Перейти на главную страницу Карта сайта

Другие статьи номера

К читателям (4239)
Топ-10: Сделано в ЮФО (4752)
Себя показать (4685)
На VII Международном инвестиционном форуме «Сочи-2008» ИД «МедиаЮг» презентовал спецпроект, посвященный потенциалу ЮФО
«Вестник» в сети. Найдется все (4486)
Контекстная реклама на сайтах ИД «МедиаЮг» — новые возможности для читателей
Полный вперед! (6316)
Власти Кубани, Ставрополья и Волгоградской области оценили результаты работы аграрного сектора
Большая перемена (4704)
Российский агропромышленный сектор испытывает негативное влияние международного финансового кризиса
Оксана Лебедева  
«Уникальная ситуация в сельском хозяйстве» (4795)
Глава Минсельхоза РФ Алексей Гордеев о прошлом, настоящем и будущем АПК
Ольга Бульбич  
Игорь Кузнецов: «Нужно заниматься продвижением» (4783)
Никита Логвинов  
Не ждали?.. (5085)
Результаты уборки основных сельхозкультур в этом году превзошли самые смелые прогнозы
Ольга Бульбич  
Кирилл Подольский: «В кризисе для нас есть и рациональное зерно» (9839)
Сергей Павлов
Инвестиции в землю   
Маслопад (5574)
Прошлогодний рост цен на российском и мировом масложировом рынках сменился почти двукратным падением
Сергей Родин  
Сергей Кислов: «Выход в условиях перепроизводства — экспорт» (8726)
Максим Федоров  
Подземные войны (6818)
Урожайности подсолнечника угрожает растение-паразит
Артем Васильев  
Тушки на курьих ножках (6291)
Ключевые производители мяса птицы ЮФО намерены выпускать более 400 тысяч тонн продукции ежегодно
Оксана Лебедева  
Неоправданные ожидания (5479)
В мелкотоварном секторе свинопоголовье убывает, строительство многих крупных свинокомплексов еще не завершено
Ольга Бульбич  
Возродить донское животноводство (5190)
ООО «Кудиновское» увеличивает собственное поголовье крупного рогатого скота
Марина Коренец  
Икорно-спортивное заведение (4881)
Глава Росрыболовства Андрей Крайний считает, что разведение осетровых и спортивное рыболовство — самые перспективные отрасли рыбного хозяйства на Юге
Тимур Сазонов  
«Важная» рыба (5743)
Восстановить рыбные запасы Дона и Приазовья — реально
Маргарита Бессонова  
Золотая рыбка Юга (6359)
Рыбное хозяйство ЮФО становится привлекательным для вложения капитала
Тимур Сазонов  
Очень постное меню (5403)
На благоприятном для выращивания овощей Юге России площади их посевов не превышают трех процентов
Екатерина Минакова  

 

Пошли на сближение

№ 8(22) (2008)
Количество просмотров: 4735
Версия для печати


Подъем агропромышленного сектора и рост финансовых возможностей аграриев позволяют выбирать сельхозтехнику, уже отталкиваясь не только от ее стоимости. Отсюда — увеличение конкуренции на южнороссийском рынке самоходной сельскохозяйственной техники. В качестве инструментов конкурентной борьбы поставщики используют различные методы привлечения внимания к своей продукции: от демонстрационных показов до открытия специализированных магазинов и сервисных центров в непосредственной близости от потребителя.

По словам руководителя «СоюзАгроМаша» Евгения Корчевого, российский рынок сельхозтехники растет быстрее европейского. По итогам нынешнего года ожидается увеличение внутреннего производства на 20% и экспорта на 25%. Эксперты Южного региона прогнозируют еще больший рост — почти на 100%. Такой прогноз базируется на основе данных о реализации национального проекта развития АПК и отраслевой программы господдержки, а также ежегодно возрастающей платежеспособности сельхозтоваропроизводителей. По некоторым оценкам, только за первое полугодие сельхозпроизводители закупили на 30–40% сельхозмашин больше, чем годом ранее.

Рынок становится все более цивилизованным: при доступности информации аграрии могут выбирать из большого количества машин ту, которая подойдет и выбранной ими технологии, и бюджету предприятия. Большинство сельхозпредприятий сейчас, по завершении уборочной кампании, направляют финансовые ресурсы на техническое перевооружение. В этих условиях для производителей и продавцов сельхозтехники очень важно найти новые способы заинтересовать аграриев именно в своей продукции. Причем цена сегодня уже не является основным критерием выбора.

«Нет» дистанции

Производители сельхозтехники считают, что «дистанционные продажи» становятся все менее эффективными. Поэтому машиностроители предпочитают сами «идти в народ» и рекомендуют своим дилерам такие формы работы. Эта тактика успешно используется компанией «Ростсельмаш», крупными поставщиками — компаниями «Бизон», «Альтаир», «ТК Донснаб», «БеларусЮгСервис», «Агромаркет» и многими другими.

— Сегодня уже почти невозможно продать комбайн «по телефону» или разослав каталог по базе сельхозпредприятий, — комментирует ситуацию директор комбайнового завода «Клаас» в Краснодаре Ральф Бендиш. — Недостаточно показать машину на выставке и рассказать, какая она хорошая, — надо продемонстрировать ее в поле.

Эксперт отмечает, что последние два года ведущие игроки рынка стараются проводить как можно больше демонстрационных мероприятий в регионах, зачастую в рамках таких мероприятий, как Дни урожая или Дни поля. Безусловным достоинством такого маркетингового мероприятия эксперты считают непосредственный контакт с потребителем. Сельхозпроизводители могут не только увидеть машины «в деле», но и осуществить «тест-драйв», задать вопросы представителям компании и даже оговорить предварительные условия поставки. Например, у «БеларусЮгСервиса», осуществляющего продажи самоходной техники Минского тракторного завода, есть примеры заключения договоров «в поле». По мнению директора компании Николая Балацкого, «тест-драйв» и атмосфера праздника помогают преодолеть традиционный барьер между продавцом и покупателем, не просто обеспечивают продажу определенной партии техники, а закладывают основу для длительного сотрудничества.

— Постоянный контакт с сельхозпредприятиями, изучение их насущных потребностей помогает нам находить и предлагать образцы техники, которые способны справиться со стоящими перед земледельцами задачами, — добавляет он.

Эффективной формой продвижения в хозяйства региона, непосредственного ознакомления с техникой становятся демонстрационные показы в сочетании со специализированными семинарами. Во время таких выездных мероприятий руководители хозяйств могут сравнить новую технику со своими машинами, оценить ее эксплуатационные недостатки и преимущества и получить консультацию у специалистов, считает замначальника отдела продаж компании «Альтаир» Александр Ляшенко.

— Иногда крестьянин хочет купить определенную модель комбайна только потому, что у его соседа работает такой же или немного хуже. Но гораздо чаще продавец должен показать, как выиграет сельхозпроизводитель при покупке именно этой машины, как нужно работать, чтобы за счет новой техники снизить издержки производства. Купить комбайн мало, нужно еще уметь построить его работу. Вот и получается, что мы продаем не комбайны, а готовые агротехнологии, — добавляет Ральф Бендиш.

Развитие дилерской сети — еще одно очень важное преимущество в условиях растущей конкуренции и еще одна возможность постоянного контакта с потребителем. Александр Ляшенко считает, что необходимость в создании сети обособленных региональных отделов продаж становится очевидной тогда, когда число клиентов и отдаленность их хозяйств становятся проблемой для своевременных поставок. Появляется реальный выбор: уступить долю рынка конкурентам или расширить географию своего присутствия.

Магия сервиса

Характерная черта эксплуатации сельскохозяйственной техники — сезонность. При этом очень важно, чтобы в относительно небольшие периоды посевной и уборочной кампании техника была исправна и работала с максимальной отдачей, без простоев.

— Мы прекрасно понимаем, что первую машину продает продавец, а вторую — сервисник. От качества сервиса напрямую зависит объем продаж. Чем лучше обеспечивается гарантийное и постгарантийное обслуживание, тем больше единиц техники в конечном счете продается, — уверен Александр Ляшенко.

Быстрота обслуживания не менее важна, чем качество, поэтому поставщики и дилеры расширяют сеть сервисных центров, чтобы находиться как можно ближе к потребителю. Непосредственно перед уборочной страдой «Бизон» увеличил число сервисных центров по обслуживанию отечественной и импортной сельхозтехники. По информации пресс-службы компании, к действующим в Ростове-на-Дону, Армавире и пос. Орловском добавились центры в Морозовске и Миллерово Ростовской области, а также пункт техобслуживания виноградарских хозяйств Черноморского побережья в станице Полтавской Краснодарского края. К концу года планируется открыть сервисный центр на территории строящегося торгово-выставочного комплекса в станице Новокубанской. Такой шаг, по мнению руководства компании, может обеспечить не только стабильность, но и рост продаж в последующий период, а соответственно, и сохранить лидерские позиции на рынке.

Большую оперативность позволяет обеспечить использование мобильных ремонтных бригад.

— В распоряжении сервисной службы — 26 мобильных экипажей, обеспечивающих сертифицированное гарантийное и послегарантийное обслуживание сельскохозяйственных машин и агрегатов в полевых условиях. С начала года автопарк увеличился на 4 машины, в штат принято дополнительно 8 механиков (всего в службе 64 сотрудника), — рассказал «Вестнику» начальник сервисной службы «Бизона» Сергей Дубовицкий. — Сегодня нами обслуживается отечественная и импортная техника в более чем 800 сельских хозяйствах Юга России. Радиус действия одного экипажа — 150 км.

По словам начальника пресс-службы «Ростсельмаша» Мариам Ананян, компания насчитывает более 140 сервисных центров и филиалов не только в России, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

— Изначально одной из стратегических задач, поставленных перед собой компанией, было выполнение гарантийных обязательств. В период уборочной страды все сервисные центры «Ростсельмаша» работают в круглосуточном режиме, гарантируя при этом минимальные сроки устранения отказов техники, — отмечает она.

— У «Ростсельмаша» с сервисом все понятно, — комментирует начальник управления аграрной политики минсельхоза Ростовской области Владимир Зинченко. — У компании на этот счет очень жесткие требования к дилерам. И цифры говорят сами за себя. Например, небольшой Боковский район — север области — за два года приобрел 50 комбайнов.

Сегодня «Ростсельмаш», по оценке экспертов, является лидером на рынке ЮФО: предприятием произведено до 90% комбайнов, работающих в регионе. Но тенденция к росту спроса на зарубежную технику продолжает укрепляться, поэтому на данном этапе очень важно удержать лидерские позиции.

Возможность выбора

Основная доля продаж зерноуборочной техники в ЮФО, по статистике, приходится на комбайны пятого класса ростсельмашевского производства. Однако, по данным «СоюзАгроМаша», Юг России принял в прошлом году почти 900 импортных зерноуборочных комбайнов. Лидеры — производители из Германии и США.

Директор ФГНУ «РосНИИТиМ» Алексей Табашников объясняет рост импорта сельхозтехники высокой урожайностью: чтобы собрать рекордный урожай, «нужны мощные комбайны с принципиально новой схемой обмолота».

— Тем не менее у наших комбайнов тоже есть свои конкурентные преимущества, позволяющие «держать» свою нишу, — продолжает эксперт.

Активность зарубежных игроков в регионе стимулирует отечественных производителей к разработке нового модельного ряда и постоянной модернизации серийных моделей.

Так, «Ростсельмаш» презентовал модельный ряд Acros — новое поколение высокопроизводительных зерноуборочных комбайнов. Уже первые отзывы о новых машинах подтверждают, что конструкторы предприятия не ошиблись и смогли создать оптимальную на данный момент по соотношению цены и качества, приспособленную к работе в местных условиях машину.

— Acros увидел на выставке: машина новая, новая компоновка, новая автоматизированная кабина — целый компьютер внутри. Это подарок для механизатора. Безусловно, машина будет пользоваться спросом, — отмечает заведующий кафедрой сельхозмашин Кубанского агроуниверситета Евгений Трубилин.

В октябре 2007 года ОАО «Ростсельмаш» приобрело первый актив за рубежом — 80% акций канадского производителя сельскохозяйственных тракторов Buhler за$143,3 млн. Глава «СоюзАгроМаша» Евгений Корчевой считает, что мощные тракторы Buhler «логично дополнят предназначенные для полей с высокой урожайностью мощные комбайны».

— Сегмент колесных тракторов от 300 л.с. и выше — второй по величине в России. На него приходится около $100 млн. продаж, тогда как общий объем рынка оценивается в $220 млн., — говорит эксперт.

Таким образом компания повысит свою капитализацию и займет долю в новом для себя сегменте рынка сельхозтехники. В будущем «Ростсельмаш» не исключает возможности наладить производство тракторов Buhler в России. Завод «Клаас» в Краснодаре, который многие уже считают российским производителем, параллельно с ростом производства комбайнов осваивает выпуск тракторов. Официально о начале выпуска на Юге России тракторов ATLES 946 (280 лошадиных сил) было объявлено в начале нынешнего февраля.

Если в сегменте зерноуборочной техники конкурировать «Клаасу» приходится с «Ростсельмашем» (правда, учитывая объемы производства кубанского предприятия, о конкуренции говорить более чем преждевременно), то в сегменте тракторов все конкуренты-производители пока дислоцируются за пределами ЮФО, большинство — даже за пределами России (как ставший недавно подразделением «Ростсельмаша» канадский Buhler или один из «любимцев» наших аграриев — «американец» John Deere). Немецкое качество и близость к потребителю могут стать очень серьезными преимуществами молодого краснодарского предприятия, считают участники рынка.

Кроме того, техника одной марки позволяет экономить на ремонте и запчастях: многие узлы машин взаимозаменяемы. Владельцы комбайнов «Клаас», скорее всего, обновляя тракторный парк, приобретут технику у того же производителя.

Эксперты отмечают еще одну особенность развития рынка сельхозмашин в регионе: он идет в сторону ресурсосбережения. Хозяйства стали больше обращать внимания на технологии посева, уборки, логистики. Аграрии стараются приобретать не одну единицу техники, а целые комплексы, поэтому ассортиментный ряд и максимальная совместимость самоходной техники с современными навесными устройствами будут играть все большую роль при выборе поставщика.


Автор: Лариса Никитина